Antreprenorii care intenționează să-și vândă compania sau o participație într-o afacere ar trebui să înceapă pregătirile cu doi-trei ani înainte de tranzacție. Profitul și cifra de afaceri nu sunt suficiente pentru obținerea unui preț avantajos. Investitorii analizează inclusiv perspectivele de creștere, dependența firmei de fondator și eventualele riscuri fiscale, potrivit unei analize EY România, care identifică șase aspecte importante pentru pregătirea unui exit.
Rezumat:
Performanțele financiare nu sunt singura cheie la o vânzare reușită
Mulți antreprenori consideră că performanțele financiare ale companiei sunt suficiente pentru a atrage investitori și a obține prețul dorit. În realitate, diferența dintre valoarea unei afaceri și suma pe care un cumpărător este dispus să o plătească poate depinde de modul în care sunt prezentate și documentate rezultatele.
Potrivit unui studiu EY-Parthenon din 2026, numeroase echipe de management implicate în procese de vânzare au apreciat ulterior că ar fi trebuit să investească mai mult timp în pregătirea tranzacției. Printre dificultățile întâmpinate s-au numărat întrebările investitorilor despre concurență, riscurile pieței și capacitatea companiei de a-și menține performanțele.
Miruna Enache, Transaction Tax Partner EY România, și Liliana Bușoiu, Partener și EY-Parthenon Financial Diligence Leader, explică, într-o analiză transmisă StartupCafe.ro, ce influențează evaluarea unei companii și care sunt principalele aspecte de care antreprenorii trebuie să țină cont înaintea unui exit.
Una dintre principalele concluzii ale analizei EY este că o afacere poate crea valoare fără ca proprietarul să reușească să o valorifice integral în momentul vânzării. Diferența apare atunci când rezultatele financiare nu sunt susținute de suficiente informații despre activitatea companiei, perspectivele de creștere sau avantajele sale competitive.
Investitorii nu se limitează la cifra de afaceri și profit. Ei analizează eficiența operațională, capacitatea de a păstra clienții, rezultatele investițiilor anterioare și posibilitățile de extindere. O companie care poate demonstra, prin date concrete, de unde provine profitul și cum poate continua să crească are șanse mai mari să finalizeze tranzacția.
În schimb, lipsa unor indicatori de performanță clari, a bugetelor și a prognozelor financiare credibile poate reduce valoarea recunoscută de investitori, chiar dacă afacerea este profitabilă. Un alt element important este ceea ce consultanții numesc equity story – argumentația prin care antreprenorul explică de ce afacerea sa reprezintă o investiție atractivă.
Aceasta trebuie să răspundă unor întrebări esențiale: de unde va veni creșterea în următorii trei-cinci ani, ce avantaje are compania față de concurenți, cum își poate păstra marjele de profit și cât de bine poate rezista într-un context economic dificil. “Astfel, o companie cu rezultate financiare foarte bune, dar fără perspective clare de dezvoltare, poate primi o evaluare mai mică decât o afacere capabilă să demonstreze un potențial de creștere credibil”, se arată în analiza EY.
Managementul trebuie să fie pregătit să susțină aceste perspective în discuțiile cu investitorii, inclusiv prin documente și scenarii financiare. Specialistele EY atrag atenția și asupra unui aspect pe care antreprenorii îl pot subestima: situația fiscală a companiei.
Înainte de achiziție, investitorii verifică nu doar rezultatele financiare, ci și eventualele obligații fiscale, contractele, documentația prețurilor de transfer, tratamentul TVA și alte riscuri care ar putea genera costuri după finalizarea tranzacției. Acest proces face parte din due diligence, analiza detaliată prin care cumpărătorul verifică situația companiei înainte de a decide dacă și în ce condiții o achiziționează.
“O problemă fiscală descoperită în timpul verificărilor poate determina cumpărătorul să solicite reducerea prețului, garanții suplimentare sau despăgubiri pentru riscurile identificate”, arată analiza EY. În situații extreme, tranzacția poate fi abandonată. Prin urmare, o companie care are documentația financiară și fiscală în ordine și poate demonstra corectitudinea raportărilor transmite investitorilor mai multă încredere.
Ce pot face antreprenorii pentru a pregăti tranzacția la cel mai bun preț
Pornind de la aceste observații, specialistele EY România identifică șase aspecte care pot influența prețul și condițiile unei tranzacții.
1. Pregătirea vânzării începe cu doi-trei ani înainte. Potrivit EY, intervalul ideal pentru pregătirea unui exit este de 24-36 de luni înainte de lansarea procesului de vânzare. Motivul este că investitorii analizează performanțele pe parcursul mai multor exerciții financiare, nu doar rezultatele din ultimul an. O evoluție constantă, susținută de raportări credibile, poate justifica aplicarea unor multipli de evaluare mai mari.
Specialistele EY consideră că antreprenorii ar trebui să-și organizeze companiile ca și cum ar urma să le vândă în viitorul apropiat, chiar dacă nu au încă această intenție.
2. Cifrele companiei trebuie să poată fi verificate și explicate. Mulți proprietari de afaceri cunosc foarte bine activitatea companiei, dar urmăresc informal o parte dintre indicatorii operaționali. Pentru investitori, însă, explicațiile antreprenorului trebuie susținute de date.
Analiza EY evidențiază importanța unor indicatori de performanță (KPI), bugete, prognoze financiare și scenarii de creștere, precum și a documentării evoluției profitabilității. Investiția într-o echipă financiară și într-un sistem de raportare performant poate fi mult mai mică decât suma pe care antreprenorul riscă să nu o obțină la vânzare din cauza informațiilor insuficiente.
3. Potențialul de creștere poate conta mai mult decât performanțele trecute. Un antreprenor care pregătește vânzarea trebuie să poată demonstra ce anume va genera următoarea etapă de creștere. Poate fi vorba despre extinderea pe alte piețe, dezvoltarea unor produse, creșterea eficienței sau consolidarea unor avantaje competitive.
Important este ca perspectivele prezentate investitorilor să fie realiste și susținute de date. Potrivit EY, această argumentație, denumită equity story, trebuie pregătită și testată înainte de începerea negocierilor, inclusiv prin simularea întrebărilor dificile pe care le-ar putea pune potențialii cumpărători.
4. O companie prea dependentă de fondator poate valora mai puțin. Unul dintre riscurile urmărite de investitori este dependența excesivă a afacerii de proprietarul său. În multe companii antreprenoriale, fondatorul gestionează personal relațiile cu cei mai importanți clienți, ia deciziile strategice și deține o mare parte din cunoștințele esențiale pentru funcționarea afacerii.
Pentru cumpărător, această situație ridică o întrebare: ce se întâmplă cu firma dacă fondatorul pleacă după tranzacție? O companie cu o echipă de management autonomă, procese bine definite și relații comerciale care nu depind exclusiv de proprietar este, de regulă, mai valoroasă decât una care nu poate funcționa fără implicarea sa directă.
5. Problemele fiscale pot diminua valoarea tranzacției. Documentele fiscale incomplete, contractele insuficient documentate, eventualele litigii și obligațiile fiscale neclare pot afecta direct prețul de vânzare. Analiza EY subliniază importanța identificării și remedierii acestor vulnerabilităților înainte de lansarea tranzacției.
O funcție fiscală bine organizată, documentația completă și procedurile clare de conformare reduc riscurile percepute de cumpărător și pot contribui la obținerea evaluării dorite.
6. Verificarea independentă a companiei înainte de apariția cumpărătorului. Ultimul aspect evidențiat de EY este realizarea unui vendor due diligence – o analiză independentă a afacerii comandată de vânzător, înainte ca potențialul cumpărător să înceapă propriile verificări. Aceasta poate acoperi situația financiară și fiscală, aspectele juridice, resursele umane, activitatea operațională, problemele tehnice și de mediu.
Scopul este identificarea vulnerabilităților într-un moment în care antreprenorul încă poate lua măsuri pentru remedierea lor. O astfel de analiză poate determina inclusiv amânarea tranzacției, dacă problemele identificate riscă să reducă semnificativ prețul. În schimb, remedierea acestora înainte de vânzare poate îmbunătăți evaluarea afacerii.
Concluzia analizei EY este că pregătirea pentru exit nu ar trebui să înceapă în momentul în care apare primul cumpărător. Într-o piață în care investitorii sunt tot mai selectivi, rezultatele financiare trebuie însoțite de capacitatea companiei de a demonstra că își poate menține performanțele și că dispune de perspective reale de dezvoltare.
Pentru antreprenor, acest lucru înseamnă că prețul obținut depinde nu doar de ceea ce a construit până în prezent, ci și de încrederea pe care o poate inspira viitorul afacerii. Iar uneori, amânarea vânzării până la remedierea unor vulnerabilități poate contribui la obținerea unei evaluări mai bune.
Darius B.
